Para muchos Odontólogos es muy difícil poder relacionar el procedimiento prestado con el honorario cobrado y viceversa, ya que son muchas las variables involucradas y además porque pareciera que muchas veces los honorarios son fijados más bien en base a una “herencia histórica” más que a una determinada lógica (2b). Por esto, antes que el Odontólogo se plantee y pregunte cuanto debe cobrar por sus servicios, es importante que se pregunte por qué, cuándo y cómo ha de cobrar (2a), para que así a continuación pueda hacerse la pregunta de cuánto corresponde cobrarle a los pacientes que vaya a atender.
Con respecto a la primera pregunta, de por qué cobrar, la respuesta más inmediata que se viene a la mente es que cobramos porque necesitamos pagar nuestros gastos y cubrir nuestras necesidades personales.
El Dr. Holder, considera al paciente como un cliente ya que éste viene en busca de un servicio electivo. Por otra parte, considera que un odontólogo cobra no sólo para pagar sus gastos sino también porque ha hecho una inversión importante, (como fue la instalación de la clínica, en donde recalca que “ese mismo dinero que podía haber estado en el banco ganando intereses...se encuentra invertido en equipos cuya única función es prestar servicios odontológicos”), que debe ser rentable porque para él la odontología representa su forma de vida de la cual debe recibir una remuneración justa por el trabajo prestado. En el fondo al paciente se le vende nuestro tiempo, nuestro esfuerzo y nuestra dedicación profesional.
La mayoría de nosotros ha estudiado odontología por varias razones entre las que podemos destacar, el servicio y trabajo con las personas, el gusto por el área biológica y científica, por las opciones laborales que permite y además por ser en general una profesión bien remunerada, dado que su estudio implica una gran dedicación de tiempo y capacidades. Es por esta razón que pese a que nos agrade y gratifique el hecho de trabajar con gente y ayudarla a resolver sus problemas, se hace imperioso y necesario costear nuestro esfuerzo, tiempo y dedicación, aparte por supuesto de los materiales que nuestro trabajo requiere.
Luego nos preguntamos cuándo debemos cobrarle a nuestros pacientes y la respuesta vendría a ser cada vez que prestamos el servicio que anteriormente hemos tasado y dado por ende un precio , teniendo mucho cuidado con aquellos pacientes que muchas veces tienen problemas para pagar y que pueden dejar de asistir a la clínica dental. El Dr. Holder cobra de manera anticipada a aquellos pacientes que recibirán un tratamiento de gran costo y que va a requerir mucho tiempo clínico . Nosotros consideramos que si bien hay que tener cuidado con pacientes que no paguen sería justo también para ellos poder ir pagando a medida que el tratamiento va evolucionando, y no necesariamente antes de realizarlo.
La última pregunta que nos debemos hacer es cómo cobrar . El cómo cobrar es un punto muy importante ya que muchas son las veces en que debemos, en conjunto con nuestro paciente, determinar cuánto le va a costar el tratamiento a realizar para que luego no halla problemas al minuto de cobrar, estableciendo así de antemano los costos del tratamiento . El Dr. Holder dice claramente que “si el precio de exigirle una cuota inicial es perder al cliente, es un precio muy barato, que vale la pena pagar para ahorrarse un dolor de cabeza” . Estamos de acuerdo con este último punto debido a que si un paciente no puede pagar la primera cuota, difícilmente podrá costear el resto. También consideramos que debemos ser sumamente claros con el paciente en cuanto a la forma y fechas de pago.
Después de haber analizado las 3 preguntas anteriores, podemos recién hacernos la pregunta de cuánto cobrar, y más que el resultado exacto del valor por nuestras acciones y servicios nos preguntamos de qué forma y en base a qué podemos calcular nuestros honorarios.
Lo primero a calcular son los costos fijos (considerando dentro de éstos lo que son los equipos, el agua, luz, lugar físico, etc.) y luego calcularemos los costos variables . Dentro de estos costos variables debemos considerar tres aspectos: el tiempo empleado, la dificultad del procedimiento y la calidad del servicio . Así una vez analizado los costos variables y los costos fijos podremos obtener el costo total , que otorga el mínimo necesario para poder funcionar.
Los honorarios en Odontología se pueden fijar de 3 formas:
1- Tarifa fijada por el colegio de cirujano dentistas, que formó una unidad clínica odontológica (UCO) que cada año se reajusta según el IPC y tiene un valor de $ 9500 para el año 2002, donde cada acción vale un número de UCO. Por ejemplo una amalgama simple vale 1.5 UCO
2- Por tarifas referidas a otros odontólogos: opción más cómoda porque no nos obliga a realizar ningún cálculo, pero no es sin embargo la más adecuada, pues no sabemos si realmente cubre nuestros gastos y necesidades.
3- Determinación propia de costos, según instrumento hora/odontólogo: donde la consulta debe generar mensualmente los ingresos suficientes para cubrir el total de costos fijos, vale decir, la depreciación del equipo y retorno de la inversión, lo que tiene un costo equivalente a la suma de todos estos conceptos, divididos por el numero total de sesiones mensuales que realizaremos, dándonos así el costo sesión. Además debemos tomar en cuenta el tiempo empleado en sesiones de un tratamiento y considerar también el costo en insumos para lo cual se debe conocer la cantidad de prestaciones que es posible realizar con dicho material. Así la determinación de aranceles en base a costos requiere identificar los costos fijos, la depreciación, el costo alternativo del capital invertido más el costo de los materiales.
Arancel/honorario = (costo sesión x N° sesiones según tratamiento ) + costo de materiales
Según el Doctor Oreadi, los honorarios deben fijarse según el tiempo empleado, la dificultad del procedimiento y la calidad del servicio.
1-. EL TIEMPO EMPLEADO .
Existen variantes relacionadas con el factor tiempo como la experiencia del profesional, sus habilidades mentales y manuales, la ayuda del personal auxiliar, el carácter más o menos difícil del paciente, la dificultad del procedimiento, el nivel de calidad del servicio, etc.
Si nos basamos en un promedio de todas esas variantes el tiempo necesario para realizar un procedimiento convencional puede ser estimado, sin embargo la variación entre odontólogo y odontólogo puede ser enorme. Esto sin contar la calidad del tratamiento que puede variar enormemente, lo cual está directamente relacionado con la duración del tratamiento realizado. (2b).
¿Tendría cada odontólogo que cobrar lo mismo por cada procedimiento? .
Eso no sería lógico, sin objetar que la diferencia en los honorarios aplicados al mismo procedimiento tiene que basarse en razones legítimas y de peso. .
De la misma manera como existen "costos" diferentes en otros artículos (autos, ropa, etc.), también el tratamiento odontológico presenta "honorarios" diferentes.
Algunos profesionales delegan al personal auxiliar ciertas funciones o partes de un procedimiento y por lo tanto existe ya una variante en el tiempo utilizado para el mismo procedimiento.
Es necesario dividir el tiempo "clínico" en categorías:
- El tiempo total empleado para cada procedimiento, incluyendo el dedicado al control de las infecciones en el consultorio, el tiempo de demora en la acción de la anestesia aplicada, etc.
- Las "partes" del procedimiento en las que el odontólogo debe de estar presente.
- Las "partes" del procedimiento en las que solamente el cuerpo auxiliar y no el profesional debe de estar presente.
Toda vez que el profesional debe de estar presente en el consultorio aumenta el costo de un procedimiento, mientras que aquellas funciones que cumplen las auxiliares deberían disminuirlo (esto sin olvidar que el sueldo de esas auxiliares debe ser aumentado).
Como ejemplo, el solo hecho de delegar funciones protésicas como toma de impresiones para modelos de estudio, la preparación de provisionales y la prueba en boca del mismo, cementar provisionalmente y remover los restos de cemento, etc, puede reducir el tiempo del odontólogo hasta en un 50%.
La calidad sigue siendo la misma pero se reduce el costo del trabajo protésico.
Mientras más funciones delegamos, más tenemos que reducir los costos.
2-. LA DIFICULTAD DEL PROCEDIMIENTO
Consideremos dos procedimientos distintos: un tratamiento de conducto monoradicular y una obturación de amalgama. El tiempo utilizado puede ser el mismo pero los honorarios del primero muchas veces triplican los del segundo.
¿Se justifica esto si nos basamos en una mayor o menor dificultad?
Si la respuesta es "no" tendríamos que revisar y reajustar estos dos honorarios.
Si les decimos a varios odontólogos que hagan una lista de los 5 procedimientos más "difíciles" lo más probable es que no todos estén de acuerdo.
Esto sin contar que algunos procedimientos presentan más riesgos que otros, lo que aumenta, entre otras cosas, el stress y la ansiedad del profesional.
Los Honorarios tienen que reflejar la dificultad de un procedimiento y la "escala de dificultad" tiene que ser decidida por un grupo de profesionales de mucha experiencia.
3.- LA CALIDAD DEL SERVICIO
Una alta calidad del tratamiento odontológico es bastante común en la mayoría de los odontólogos, pero no hay duda que se podría hacer una "mejor" Odontología. (2b).
¿A cuál colega escogería usted para que le practicara a un miembro cercano de su familia lo siguiente: la exodoncia quirúrgica de un tercer molar impactado en posición horizontal, la colocación de seis unidades protésicas de canino a canino en el maxilar superior, la endodoncia de un segundo molar superior, la colocación de seis o más implantes en el maxilar inferior y la confección de su respectiva prótesis fija?
La calidad es la que difiere. .
Aquellos Odontólogos que han sido entrenados para prestar un "alto" servicio por haber cursado un post-grado, el haber ejercitado la profesión por muchos años o que han demostrado una mayor y mejor calidad, ciertamente merecen cobrar honorarios más elevados.
También existen aquellos odontólogos que utilizan los mejores (y más costosos) materiales, equipos y personal muy bien entrenado y eficiente para obtener una mejor calidad en sus tratamientos, mientras que otros compran materiales más económicos y no invierten en equipos más modernos y actualizados, enviando sus trabajos protésicos a laboratorios que cobran menos por los mismos trabajos.
También existen aquellos profesionales que se mantienen constantemente actualizados subscribiéndose a Sociedades Científicas, leyendo artículos, asistiendo a cursos de mejoramiento profesional, Congresos, etc. y todo esto les otorga la posibilidad de mantenerse al día y ofrecer un mejor servicio.
La mayoría de los Honorarios no consideran la "calidad del servicio prestado" o las "calificaciones" del Odontólogo.
Para el Doctor Oreadi la forma más justa de determinar los honorarios es de la siguiente manera:
Se sugiere que cada uno de nosotros dedique algunas horas en algún lugar tranquilo y sin ser molestado o interrumpido para hacer lo siguiente:
- Hacer una lista de todos los procedimientos que efectuamos.
- Calcular el tiempo total dedicado a cada uno de ellos (nuestro tiempo, y el de nuestras auxiliares), y la "diferencia" si el procedimiento es realizado enteramente por el odontólogo.
- Asignarle a cada procedimiento un grado de dificultad de 1 (el menos difícil) a 10 (el más difícil).
- Comparar nuestro nivel (refiriéndonos a la calidad de nuestros procedimientos) con otros colegas y asignarle a esa calidad un valor, empleando la misma escala de 1 (menor calidad) a 10 (mayor calidad).
- Determinar cuánto nos cuesta cada minuto (entrada bruta anual dividida por el número de minutos trabajados en 1 año).
- Determinar la entrada por cada minuto (el honorario cobrado por cada procedimiento dividido por el número de minutos empleados para realizarlo).
- Basados en el tiempo utilizado, la dificultad y calidad del tratamiento, ajustar nuestros honorarios (algunos aumentarán y otros se reducirán).
- Incorporar un mayor número de personal auxiliar y utilizar un mayor número de unidades, lo cual disminuye los costos y produce mayores ganancias.
